Kim jest Łukasz Dominikowski?

Bogusz: Łukasz, dla naszych słuchaczy – kim jesteś i czym się zajmujesz?

Łukasz: Zajmuję się maksymalizacją sprzedaży kursów online. Jednym zdaniem.

A w praktyce razem z moim zespołem przeprowadzamy klientów przez cały ten żmudny proces tworzenia i sprzedaży kursu online. Pomagamy w:

Strategii i opracowaniu pomysłu
Wykonaniu "brudnej roboty" – teksty, landingi, spinanie systemów
Kampanii reklamowej
Monitorowaniu i optymalizowaniu

Pomagamy zarówno początkującym osobom, które przychodzą tylko z pomysłem, jak i tym, którzy już działają i chcą zmaksymalizować zyski – na przykład zrobić z 30% konwersji 50%, dodać kolejny lejek, pomierzyć go i pielęgnować.

Bogusz: Jak w ogóle tu dotarłeś? Znamy się jeszcze z dawnych lat, kiedy aktywnie budowałeś swoją aplikację.

Łukasz: Od zawsze działałem jako freelancer – nigdy nie pracowałem na tradycyjnym etacie. Zaczynało się od prostych stronek internetowych, potem bardziej zaawansowane strony, dedykowane systemy CMS, a później byłem już programistą freelancerem i tworzyłem oprogramowanie dla firm.

Głównie to były jakieś CRM-y, systemy wspierające sprzedaż, integracje. I tak przez wiele lat. Ostatecznie został jeden klient, gdzie można powiedzieć byłem trochę na kontrakcie – miałem tam luźną ilość godzin.

Ale pojawił się pomysł na betimes. Trafiłem do Bartka Popiela, który jest ojcem chrzestnym tego pomysłu. On rzucił: "Łukasz, zrób taką aplikację, która będzie odliczać coś tam coś tam."

Ja jako programista mogłbym siadać do klawiatury i kodować, ale zupełnie sam nie widziałem jeszcze w tym wartości. Nie wiedziałem do końca po co to komu. Ale wystarczyło mi rzucić hasło i pomyślałem: dobra, robimy.

Ciekawostka – Bartek nie tylko mnie podrzucił ten pomysł w grupie. Ale tylko ja to wyegzekwowałem.

Od betimes do agencji – jak to się stało?

Bogusz: I jak to się przerodziło w agencję?

Łukasz: Pisałem przez pół roku, wreszcie to wyszło na świat. Pierwsza płatność wpadła – wielkie wydarzenie! Potem powoli kulało się po kilkaset złotych, było Black Friday – wpadło 700 zł, już nieźle.

I tak się kręciło. Od dwóch lat betimes już sobie samo działa. Opiekujemy się tym, pilnujemy w minimalnym zakresie, gdzieś tam rozwijamy, ale cały czas daje wartość klientom.

Co robi betimes? To aplikacja, która pozwala wkleić licznik na twoją stronę – ale nie zwykły licznik. Taki, który rozpozna użytkownika i będzie mu liczył unikalny czas.

Jak wejdziesz teraz, za godzinę, za pięć godzin na tę stronę – licznik cię rozpozna i będzie odliczać np. 15 minut. Takie ograniczenia czasowe wykorzystujemy w kampaniach sprzedażowych produktów online.

Możemy też zrobić integracje – indywidualne okienko sprzedażowe. Ktoś zapisuje się na autowebinar, potem idzie do niego sekwencja 5 dni, jest ograniczona czasowo, licznik odlicza, jest synchronizowany na mailu i na stronie. Gdy czas minie – nie można już wrócić do oferty.

I właśnie od tego się zaczęło. Okazało się, że twórcy produktów nie tylko potrzebują narzędzia, ale chcieliby, żeby ktoś za nich to zrobił. I tak to się potoczyło – zaczęliśmy stopniowo robić te lejki za klientów. Jakieś proste wdrożenia, landingi, teksty.

A teraz na poważnie, na trochę większą skalę – pomagamy twórcom sprzedawać kursy online.

Bogusz: Więc można powiedzieć, że twoje pierwsze pieniądze zaroביłeś z betimes, a potem przeszedłeś bardziej w tematy usługowe?

Łukasz: Tak, betimes był początkiem – myślałem, że to będzie moje całe życie. Ale trochę poszedł na bok, generuje część przychodów. A teraz agencja jest korem, gdzie działamy.

Skala działania – liczby, zespół, klienci

Bogusz: Jeżeli możesz się podzielić – jak to wygląda? Ile macie klientów?

Łukasz: W betimesie na chwilę obecną jest 139 klientów, którzy co miesiąc opłacają abonament.

W agencji równolegle ciągniemy około 14 projektów – to się waha od 10 do 14, gdzie robimy większe kampanie i całe przygotowanie. Przez te dwa lata z hakiem zrealizowaliśmy ponad 90 projektów – takich lejków sprzedażowych.

Aktualizacja styczeń 2026: Wypuściliśmy z klientami na rynek 207+ produktów cyfrowych, kursów, ebooków, szkoleń, high ticketów

Bogusz: Jesteś sam czy z kimś współpracujesz?

Łukasz: Oczywiście, że nie sam! Na początku tak było, ale teraz:

Ania – zarządza projektami, pilnuje chaosu i porządku. To chyba najważniejsza funkcja w firmie.
Ja – zajmuję się strategią dla klientów i konsultuję
Reszta ekipy – dziewczyny piszą teksty i robią kwestie techniczne oraz reklamę

Około 5 osób praktycznie stałych cały czas gdzieś tam działa. Ewentualnie jeszcze ktoś z doskoku.

Aktualizacja styczeń 2026: Aktualnie mamy zgrany zespół 12 osób: copywriterze, project managerki, osoby techniczne, od tworzenia stron, specjaliścii od reklam, Łukasz od strategii

Jak pozyskujecie klientów do agencji?

Bogusz: W jaki sposób pozyskujecie klientów? Używacie swoich lejków, które potem wdrażacie u klientów?

Łukasz: Bardzo podobnych, ale ciekawostka – taki lejek na zewnątrz, który wychodzi z reklamą, zupełnie nie robimy u siebie. Robi to nam freelancer zewnętrzny.

I tak samo jest z kursami – gdybym miał próbować sprzedawać swoje produkty online, to uważam, że zupełnie nie my to powinniśmy robić. Ja powinienem tego nie robić, bo jestem w swojej bańce i nie potrafiłbym opisać tak dobrze tego produktu dla klientów.

Źródła klientów u nas:

Lejek z treningiem – chodzi reklama, ktoś się zapisuje na trening, potem jest rozmowa i sprzedajemy usługę. To generuje jakichś klientów.
Grupy kursowe – wciąż fajne źródło. Gdzieś się pokazałem, ktoś mnie poleci i ludzie przychodzą.
Ogólna ekspozycja – chociaż jest bardzo mała, bo nie mam dużych zasięgów. Ale gdzieś się pojawiam jako "ten gość od kursów".

Nawet ostatnio miałem rozmowy z osobami, które wpisały w Google, szukały kogoś kto się tym zajmuje, trafiły na bloga, czytały, obejrzały YouTube – i przyszły.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Bogusz: Może przejdźmy przez te lejki – czym one są? Co wy tak naprawdę dla tych ludzi robicie?

Łukasz: Lejek sprzedażowy to droga klienta, którą musi przejść, żeby kupić.

Bo bardzo rzadko – a raczej nigdy – nie jest tak, że stworzę sobie produkt, wrzucam na sklep i będą ludzie przychodzić i kupować. Nie wystarczy wrzucić produktu na sklep.

W zależności od wielu czynników – jaki to jest produkt, jaki jest klient i tak dalej – dobieramy jakiś lejek sprzedażowy.

Z takich najpopularniejszych, które najczęściej wdrażamy:

Lejki autowebinarowe
Lejki tripwire – gdzie idzie od razu reklama na sprzedaż, potem jest apsell
Lejki automatyczne – gdzie promujemy na froncie lead magnet, potem jest sekwencja i sprzedaż na mailu

Chodzi o to, żeby klient od tego darmowego materiału (lead magnetu) przeszedł jakąś drogę, miał kilka punktów styku z nami, zaufał, zrozumiał, że znamy się na tym – i potem chciał kupić kurs.

Tak samo z webinarem – zapisuje się, dostaje dawkę wiedzy, potem sekwencję mailową, opinie, case study, wyniki – coś co nas uwiarygadnia. I potem kupuje.

Lejek webinarowy – tradycyjny i autowebinar

Bogusz: Powiedziałeś o autowebinarze i tradycyjnym webinarze – czym się różnią?

Łukasz: Wychodzę z tego tradycyjnego webinaru. A jak to zadziała, wtedy można puszczać na autowebinar.

Moje przekonanie jest takie, że automatyzując – może nam się wydawać, że to już jest trochę przeżarte, przestarzałe, bo żyjemy w takiej bańce, gdzie tysiące webinarów co tydzień się pojawia. Ale dla klienta docelowego czasem to jest pierwszy webinar, na który się zapisuje. On nawet nie ma pojęcia, że tam będzie jakaś sprzedaż!

Te webinary cały czas działają. Uważam to za taki pewniak. Jeśli masz większy produkt, chcesz to fajnie przetestować – zanim pójdziesz w automatyzację, zrób to na żywo.

Jak fajnie pójdzie – jest szansa, że potem też zadziała. A jak się coś zjebie – no to wiesz, coś nie zadziałało. Nie ma bardziej pewnego lejka jak ten tradycyjny webinarowy.

Bogusz: Jak wygląda taki lejek webinarowy?

Łukasz: Wykorzystujemy organiczne zasięgi – jeśli ktoś ma jakieś Instagramy, obecną listę adresową – zapraszamy osoby na webinar. Webinar jest darmowy, po to żeby te osoby przyciągnąć.

My stosujemy ostatnio zamiast jednego webinaru – trzy webinary. Jest kilka plusów:

Trzy różne tematy = sekwencja tematyczna
Coś się zwali na pierwszym? Masz jeszcze dwie szanse
Na każdym webinarze jest sprzedaż = więcej punktów styku
Ktoś może nie przyjść na pierwszy, ale przyjdzie na drugi lub trzeci
Przemiał ludzi jest dużo większy

Webinar jest darmowy, tam jest darmowa wiedza. Oczywiście w odpowiedniej strukturze:

Przedstawienie twórcy/osoby
Część merytoryczna – trzeba wiedzieć, ile dać, ile nie dać, żeby nie dać za dużo i nie spalić sprzedaży
Część sprzedażowa – mówimy o zaletach produktu, chcemy go sprzedać, wykorzystujemy różne triki

I tutaj już się sprzedaje. Ale niektórzy już na tym zaprzestają – co myślę, że jest błędem.

Kampania mailowa po webinarze

Łukasz (kontynuuje): Potem mamy kampanię mailową. Kilka dni możemy wykorzystać na wysłanie ludziom maili:

Przypominających o nagraniu webinaru
Z rozbiciem obiekcji
Z pokazaniem opinii tego produktu

Cały czas sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż.

Ostatniego dnia deadline – zwykle wtedy ta sprzedaż skacze. Staramy się dawać w każdym dniu jakiś powód do zakupu.

Na przykład ostatnio bardzo fajnie działa taka zniżka, nawet symboliczna – 100-200 zł przy droższych produktach. Pierwszego dnia do północy komunikacja: "Kupisz dzisiaj do północy, dostaniesz tą zniżkę." To fajnie działa.

Ostatniego dnia na przykład działa deadline – sprzedaż zawsze wzrasta.

Teraz stosujemy coś takiego, że w drugim i trzecim dniu webinaru dodajemy prezenty. Jak kupisz dzisiaj albo jutro, będziemy dawać prezenty fizyczne – taką paczkę. To też będziemy testować, żeby każdego dnia był jakiś powód do zakupu.

To właśnie polega na tym – dokręcanie śrubek. Zrobić książkowo webinar, okej, to jest jedno. Ale potem żeby znaleźć takie fajne rzeczy, które można u kolejnych klientów zastosować.

Bogusz: A raczej preferujesz krótkie okna sprzedażowe czy dłuższe?

Łukasz: Teraz zdecydowanie krótsze.

Modelowo u nas to wygląda tak:

Sobota – pierwszy dzień webinarowy
Poniedziałek i wtorek – kolejne webinary
W czwartek (a nawet w środę) już zamykamy okienko

Bardzo krótkie. Jeśli jest fajna zaangażowana społeczność, jeśli dobrze to wszystko zaprojektujesz – nie ma sensu wydłużać.

Jak ktoś ma kupić, jest zdecydowany – to kupi. A ten dłuższy czas tylko powoduje odwlekanie decyzji.

Czym się różni webinar od autowebinaru?

Bogusz: A czym się różni lejek webinarowy od autowebinarowego?

Łukasz: Lejek tradycyjny webinarowy jest w określonej dacie – planujemy na 15 czerwca, on jest 15 czerwca, przychodzi twórca na żywo i mówi.

Autowebinar jest dostępny cały czas. On jest nagrany, przygotowany, ma bardzo podobną strukturę. Ale na niego można się zapisać:

Dzisiaj rano
Dzisiaj po południu
Jutro rano
W nocy
Kiedy tylko chcesz

Każdy ogląda sobie to nagranie i dostaje swoje indywidualne okienko sprzedażowe.

Niezależnie – zapiszesz się we wtorek? Masz okienko od wtorku do piątku. Zapiszesz się w piątek? Od piątku do poniedziałku.

To działa na automacie, twórca nie jest zaangażowany, może sobie chodzić i gdzieś tam napędzać pieniądze.

Chociaż to też nie jest takie łatwe, że uruchomimy i już działa. Bo coś, co działa tydzień, miesiąc, trzy – nagle potrafi się zakończyć. Cały czas to wszystko wymaga optymalizacji.

Presja czasowa – dobre czy złe?

Bogusz: Jesteś znany z liczników, gość od liczników – jak sam siebie czasami nazywasz. Jakie jest twoje podejście do presji czasowej? Czy to jest dobre, czy złe? Czy to jest trik, czy po prostu dajemy okres, żeby ktoś podjął decyzję?

Łukasz: To jest bardzo dobre. Oczywiście, że to jest bardzo dobre – i to pokazują wyniki sprzedaży.

Ale jeśli myślisz, że to jest jakiś trik, jakaś manipulacja albo przykładamy komuś pistolet do głowy "musisz kupić w 15 minut" – no nie.

Zauważ: nawet oferta jednorazowa, te 15 minut – w dobrym wypadku konwersja to 10-12%. No to czemu reszta nie kupiła, skoro jest taka presja?

Każdy podejmuje własną decyzję, a my dajemy fajną szansę zakupu.

To samo z okienkami – u ciebie pewnie jest tak samo – jednak ten ostatni dzień, jak jest deadline, to działa.

Gdybyśmy nie dawali deadlinu i produkt można byłoby kupić cały czas – nie ma powodu, żeby go kupić teraz. A żeby odwłóczyć decyzję na później – powodów jest milion. Każdy coś znajdzie:

Nie mam czasu
Nie chce mi się
Teraz coś...
Muszę oddać auto do mechanika
Nie mam pieniędzy
Coś tam coś tam

Jak jest deadline, jest fajna komunikacja i to faktycznie jest deadline – to działa. Cały czas.

Bogusz: Działa ten mechanizm: dobra, dzisiaj jest ostatni dzień, no to ja faktycznie zajrzę co tam było. A tak to często w ogóle nie patrzą do tych maili.

Łukasz: Dokładnie. Nie czytają. A potem gdzieś tam żałują, że nie dołączyli, bo się zorientowali dopiero na końcu.

One Time Offer – obniż koszty reklamy o 70%

Bogusz: Jest jeszcze temat, którym się zajmujesz – One Time Offers. Często stosowane zaraz po zapisie na webinar. Powiedz mi, jak to może działać? Jakie produkty warto oferować? I czy to nie kanibalizuje większych produktów?

Łukasz: Wręcz przeciwnie!

My zawsze, jak robimy webinar, w pakiecie już mamy, że robimy One Time Offer. I obok tego dużego produktu sugeruję klientowi: wymyśl coś małego, fajnego, co będzie dopasowane do tematu webinaru czy lead magnetu. Zawsze to wdrażamy.

Po co to robić?

To obniży ci koszty reklamy – czasem o 40%, 70%, rekordzista nawet 140% obniża. Czyli na plus wychodzą z tej samej reklamy przy zapisie na webinar.

Da się tak zrobić, więc już masz fajny przychód. Przy lejach automatycznych dodanie takiej oferty zaraz w lead magnecie – o kilkadziesiąt procent cały przychód z lejka jest w stanie zwiększyć.

Poza tym:

Klient, nawet jeśli kupi coś za symboliczną złotówkę, to już jest klient płacący – to już jest zupełnie inny człowiek
Już otworzył portfel, przeszedł przez proces płatności
Przyzwyczajamy ludzi, że u nas się kupuje – u nas nie tylko jest za darmo, u nas się kupuje
Ktoś, kto przejdzie nawet taki mały, tani produkt, ma więcej interakcji z nami

Lead magnety – wiadomo, pobieramy ebooki, nikt tego nie ogląda. Produkt nawet za stówkę? "Dobra, chociaż może zajrzę, zobaczę." Jest więcej punktów styku.

I wszystko wskazuje na to, że to nie kanibalizuje sprzedaży. Były nawet takie głosy: "Kupiłem twoje OTO, zobaczyłem jakie fajne, i pomyślałem – no, ten duży kurs będzie jeszcze lepszy. Skoro tutaj za stówkę dałeś tyle, to chętnie kupię od ciebie coś dużego."

Jak zrobić OTO, żeby działało?

Łukasz (kontynuuje): Najważniejszy jest ten produkt – to, co tak naprawdę oferujemy.

Zapisuje się ktoś na webinar o jakimś temacie – ten produkt, który sprzedajemy, musi być niejako kontynuacją. Musi być bardzo ściśle związany tematycznie.

Przykład z praktyki:

Zapisujemy się na serię webinarów: "Jak sobie masować twarz, odmłodzić sobie twarz."

Produktem jest mini kurs: "Jak możesz sobie sam stworzyć masaż – ale nie cały, tylko jakiejś części ciała. Na przykład jak sobie zniwelować zmarszczkę tutaj."

To jest taki mini produkt – jeden mały problem, kompleksowo za tysiaka, 1500, 2000. Ktoś sobie ten problem rozwiązuje.

To nie jest tak, że zawsze strzelimy z tym produktem. Na tym polega testowanie – mamy hipotezę, że to jest idealny produkt, że to musi działać. Potem rynek pokazuje: "No, jednak to nie musi działać, trzeba trochę zmienić albo zmienić komunikację."

To jest bardzo ważne – lead magnet czy webinar, a potem kontynuacja tematyczna. Jak ktoś przychodzi z tym problemem, zapisuje się na coś darmowego – rozwiążmy mu ten sam problem, tylko może szybciej, łatwiej. Albo ten krok dalej.

To jest podstawa. Jak tego nie zrobimy, to choćby nie wiem jak ładny był landing – na nic.

Landing page dla One Time Offer

Łukasz (kontynuuje): Druga sprawa – landing. On też musi być w odpowiedni sposób przygotowany.

My teraz nie stosujemy double opt-in. Ktoś od razu, jak wypełni formularz, zamiast strony podziękowania tradycyjnej ("Hej, dziękuję!") – widzi tę stronę z ofertą.

Ta oferta:

Po pierwsze: Musi być stosunkowo tania. Kiedyś mówiłem 47 zł, teraz bardziej idziemy w 97 zł, ale żeby nie przekraczać bariery stówki. To ma być impulsywny zakup – biorę albo nie, stówkę wydać, nie ma problemu, nie muszę się zastanawiać ani pytać żony.

Po drugie: Trzeba tą ofertę jakoś przedstawić, że ona jest atrakcyjna. Robimy tak: normalnie ten produkt kosztuje 200 zł, tutaj kosztuje stówkę – weź sobie kup. Plus oczywiście ograniczenie czasowe – 15 minut. Albo bierzesz teraz, albo ta oferta przypadnie bezpowrotnie i nie możesz do niej wrócić.

Takie trzy aspekty.

I ważne jest, żeby dobrze zakomunikować to na tej stronie. Czasem drobna zmiana – nawet nie komunikacji jeszcze, ale ułożenia elementów na landingu – pięciokrotnie potrafiła zwiększyć konwersję. Po prostu przenosili pewne rzeczy.

Ważny jest pierwszy ekran – tak zwany "bez scrollowania", który od razu widać. Co tam się pojawi?

Fajnie, żeby się pojawił:

Licznik animowany, który podkreśla – nie ma czasu
Od razu nagłówek i powiedzieć, co dla ciebie mam – to jest produkt, taki ebook, taki i taki, rozwiąże ci taki problem
Tu masz przycisk zakupu
Tu masz licznik – bierzesz albo nie
To jest fajna promocja

Raczej byłbyś szedł w tekst czy wideo?

My raczej tutaj nie nagrywamy wideo. Samym tekstem sprzedajemy. Aczkolwiek oczywiście wideo czasem też może być – na pewno nie zaszkodzi, ale raczej gdzieś niżej. Tym tekstem sprzedajemy – taką strategię obraliśmy i działa.

Jest też ważna sprawa: na górze tego landingu dać informację: "Okej, zapisałeś się na webinar, spokojnie, wszystko okej, dostałeś linka na mailu, sprawdź spam, coś tam coś tam. A teraz poczekaj, mam dla ciebie super propozycję – tylko tu i teraz."

Gdybyśmy tego nie dali, to może wprowadzać zamęt: "Zapisywałem się na coś, tu jest coś płatne..." W niektórych branżach ludzie nie są tak obeznani, nie wiedzą, że to jest OTO, nie wiedzą w ogóle, gdzie są.

Dlatego to dajemy. Czasem nawet dajemy to na pół ekranu, żeby to wybrzmiało. A poniżej jest oferta.

A potem tradycyjne aspekty oferty sprzedażowej:

Trochę korzyści
Pokazać
Rozbić obiekcję
Jakaś opinia
Przycisk wezwania do akcji
Jeszcze raz powtórzyć na dole
Wynik
Jeszcze raz opinia
Przycisk

I to wystarczy. Krótka, prosta oferta.

Jak generować ruch na stronę sprzedażową?

Bogusz: To powiedz mi – jak generować ruch, który będzie szedł na tę stronę? Bo to spędza ludziom sen z powiek. Okej, mamy stronę, ale co jeżeli nie mamy obserwujących? Dopiero zaczynamy albo oni już kupili. Co robić?

Łukasz: To jest bardzo prosta odpowiedź: reklama płatna.

Tutaj nic nowego się nie wymyśli. Po prostu płatna reklama.

Stosujemy to przy takich lejach i przy webinarach – łączymy z działaniami organicznymi. Pomagamy na przykład przygotować content plan: co powinno się pojawić przed webinarem organicznie w rolkach. Takie memy, "zostaw komentarz, wyślę ci link" – to fajnie działa.

Ale oczywiście wspieramy się reklamą, żeby cały czas przy każdym kolejnym webinarze mieć napływ nowych osób. Tego nie przeskoczysz. Nie będziemy się chyba zagłębiać w techniczne aspekty, jak to zrobić. Ale to jest jedyny sensowny sposób, żeby mieć ruch.

Ale trzeba też mieć na uwadze: zapisze się 1000 osób, optymistycznie kupi 100. 900 nie kupi.

Co teraz z tymi 900 osobami? To nie są przegrane osoby, gdzie już wywaliliśmy pieniądze i nam się nie zwróci.

Oni potrzebują dojrzeć. Podobno klient jest jak mango – musi dojrzeć. Trzeba ich ogrzać, wyedukować. Oni może kupią za miesiąc, przy kolejnym webinarze – trzeba ich zaprosić, pamiętać o tym. Może kupią za dwa miesiące, a może za rok.

My po kampanii webinarowej analizujemy różne rzeczy w scorecard – tam jest kolumna, dużo liczb. Jedną z nieoczywistych liczb jest: kto kupił i jak długo był na liście?

Często się okazuje, że z tych nowych osób bardzo mało osób kupiło. A kupowały te stare osoby, które były zapisane trzy miesiące temu albo są od kilku lat.

To jest bardzo ciekawe. Też ciekawy wskaźnik: ile oni maili dostali, ile maili otworzyli, zanim kupili? Czasem wychodzi kilkadziesiąt maili. Zanim kupili.

Z drugiej strony bywa nieprzewidywalnie – czasem te nowe osoby, totalnie świeże, które dopiero się zapisały – one konwertują lepiej.

Jak targetować reklamy i co w nich pisać?

Bogusz: Jak targetować te reklamy? I co w nich pisać, jak zachęcić ludzi, żeby w ogóle zwrócili uwagę? Dzisiaj żyjemy w "attention economy" – każdy zabiega o uwagę, lata tych reklam. Jak robić coś, co faktycznie przyciągnie i zachęci do kliknięcia?

I jak ważna jest ta grupa docelowa? Bo mogę sobie coś napisać, a potem się okaże, że to są ludzie, którzy nic ode mnie nigdy nie kupią. Przyprowadziłem 500 osób na webinar, a zrobiłem trzy sprzedaże...

Łukasz: 15 zł za lead wydaje się, że to sporo. Ale jeśli jesteśmy w stanie sprzedać kilku takim lidom produkt za 6000 zł – high ticket – no to spoko. Niech będzie nawet po 30 zł lead, bo to i tak się spina.

Trzeba na to patrzeć.

Celem reklamy – tej kreacji reklamowej, która się pojawia na fejsie – jest zatrzymać twoją uwagę i żebyś kliknął. A dopiero potem celem landingu jest, żebyś przeszedł przez kolejne etapy.

Ta reklama powinna w jakiś sposób uwagę przykuć.

Z naszego doświadczenia – takie tradycyjne reklamy, gdzie dajesz trochę twarzy, trochę tekstu (jeśli mówię o grafikach) – one cały czas dobrze działają.

Do eksperymentów można dodać jakieś totalnie oczojebne – żółte tło, czerwone – spróbować. Takie brzydkie, brudne, obrzydliwe – to też jest w stanie zatrzymać reklamę.

Ale próbowanie robienia czegoś więcej – czegoś pięknego, ładnego – to zupełnie nie ma sensu.

Robimy też filmiki – takie rolki, do minuty, żeby zachęciły. I tu też testujemy.

Co ciekawe: wideo działa, ale nie wszędzie. W niektórych branżach, na niektóre webinary – lepiej działają te grafiki, tradycyjnie zrobione. A w innych zdecydowanie lepiej działają wideo.

My klientom przygotowujemy scenariusz – co w takiej reklamie ma być, jaki skrypt, żeby to fajnie zmontować. I puszczamy.

Grupy docelowe – to już wchodzimy w technikalia, którymi ja się nie zajmuję. Ale cały czas ktoś przy tych reklamach musi czuwać. Bo coś, co działało długi czas, nagle przestaje działać. Trzeba czuwać, testować różne kreacje, różne grupy docelowe – żeby jak najniższym kosztem pozyskać jak najwięcej zapisów.

Newsletter, blog, YouTube – czy to ma sens?

Bogusz: Myślisz, że mimo webinarów i reklam warto prowadzić newsletter albo bloga? Jakiś content, który nie jest stricte sprzedażowy, nie jest powiązany z kampanią?

Łukasz: Nie wiem jak z blogiem – mam wrażenie, że blogi jakoś umarły. Ale newsletter? Zdecydowanie tak. Jak najbardziej.

Nawet miałem niedawno rozmowę z panią, która miała bardzo duże zasięgi. I powiedziałem jej coś, co jest prawdą: lepiej mieć 5000 osób na liście niż te 500 000 na Instagramie. I oni będą lepiej sprzedawać.

Wyobraź sobie, ile tam musi być śmieciowego ruchu, śmieciowych obserwatorów. Oni są z przypadku albo po to, żeby oglądać coś tam – a niekoniecznie zostać klientem. Szczególnie jeśli to jest konto kobiety.

Ta lista mailowa – cały czas tutaj budujemy.

Przed kampanią, po kampanii, między kampaniami – cały czas grzejemy ludzi, ogrzewamy. Wysyłamy im content edukacyjny.

Można to robić na dwa sposoby:

Wrócić do newslettera – gdzieś tam wysyłamy, fajnie ich karmimy, podsyłamy różne treści, wpisy na blogu, nowe nagranie na YouTube, podcast.
Mail jest treścią – jest tym elementem edukacji.

Jeśli przygotowujemy się do kampanii – szczególnie stosujemy to w lejach automatycznych – gdy ktoś się zapisuje na darmowy materiał, nie wysyłamy mu randomowych treści. Chcemy mu podesłać takie treści, które go trochę wyedukują:

"5 mitów o..."
"10 kroków do..."
"5 błędów, które..."

Coś tego typu. To fajnie przygotowuje pod zakup.

Bogusz: A może być taka sytuacja, że się podzielimy za dużą ilością wiedzy i potem ktoś powie: "O kurde, to samo za darmo dostawałem w newsletterze"?

Łukasz: Dokładnie. Znaczy, może nie tyle w newsletterze, ale często ta prezentacja na webinarze potrafi spalić.

W newsletterze – tam wiesz, trochę przeczytam, trochę coś tam wezmę, jedną wskazówkę. Ale na webinarze to odgrywa dużą rolę, że damy tyle tipów, że gość ma do wdrażania na trzy miesiące – i nie widzi powodu, żeby dołączyć do kursu.

Trzeba bardzo ostrożnie tą wiedzę wyważyć.

Gdybym miał uniwersalną wskazówkę: na webinarze i w darmowych materiałach mówimy "CO". A w płatnych produktach mówimy "JAK".

Bogusz: Tylko jak to zrobić, jak to wyważyć? Bo potem przychodzą osoby i mówią na czacie: "O nic się nie dowiedziałem z tej prezentacji, nie było żadnych konkretów, jakiś tutaj tylko sprzedaż." Przejmować się takimi osobami czy nie?

Łukasz: Zależy. Jeśli ktoś tak napisał i faktycznie nie ma sprzedaży – to może coś jest na rzeczy.

Ale jeśli tam jeden jakiś łepek napisał, a zrobiliśmy sprzedaż na żywo za 15 tysięcy i dopiero zaczynamy okienko? No to trudno. Robimy swoje dalej.

Hejt pod reklamami – jak sobie z tym radzić?

Bogusz: Powiedz mi – czy miałeś sytuacje, gdzie spotkałeś się z hejtem pod reklamami, na webinarach? Jeżeli tak, to jak się do tego odnosisz?

Łukasz: Chyba nie jestem najlepszą osobą do takiego pytania. Bardziej moi klienci to spotykają.

Słabo, słabo się tak zdarzało. To raczej klienci, ale nie jest to jakiś problem, który my musimy rozwiązywać.

Natomiast pod moimi reklamami, gdzie ja te usługi kursowe promuję – jest bardzo dużo niemiłych komentarzy. Ale to usuwam. Bo nawet mi się nie chce na to odpowiadać, ani nie chcę, żeby to zostało.

Naprawdę ludzie totalnie nie wiedzą, nie rozumieją. I myślą, że jestem oszustem. A to nieprawda.

Bogusz: Każdy oszust tak mówi!

Łukasz: No. Pozdrawiamy komentujących pod reklamami. Ale oni pewnie raczej nie słuchają takich podcastów. Raczej po prostu siedzą i sobie coś tam piszą w internecie.

Ja też przestałem dyskutować z niektórymi osobami. Czasami dyskutowałem, ale są generalnie dwa typy ludzi:

Chcą mieć rację – jakąkolwiek.
Chcą po prostu robić profit i dostarczać wartość swoim klientom.

Zdecydowanie lepiej skupić się na tym drugim. A nie na tych osobach, które i tak od nas nic nie kupią i tak nas nie potrzebują. A potrzebują się gdzieś tam powyrywać w internecie.

Bogusz: Wiesz, jak będziesz miał dla mnie tipa, to mi napiszesz na priv.

Łukasz: Tak, tak, tak.

YouTube – czy warto?

Bogusz: Co sądzisz o YouTube? Czy jest jakiś potencjał w tym lejku sprzedażowym?

Łukasz: Powiem ci – my akurat nie robimy YouTube, nie robimy takich kampanii. Ale jestem w otoczeniu takim, że wiem, że YouTube jest fajnym wsparciem sprzedaży kursów.

Na pewno można to tak poustawiać, że te reklamy się wyświetlają, osoby się zapisują. Może jest drożej, ale to są odpowiednie osoby – z tego, co wiem, mam taki wgląd z różnych konsultacji.

U mnie mój kanalik – skromny, po kilkanaście, kilkadziesiąt wyświetleń mają te filmy – ale oglądają je odpowiednie osoby.

Jak przychodzą do mnie osoby na rozmowę – pierwszą czy sprzedażową – albo nawet potem gdzieś w trakcie, to mówią:

"A bo ty w tamtym wideo mówiłeś, żeby to zrobić tak i tak, no to zróbmy to tak."
"Ty w tamtym wideo mówiłeś, że to nie ma sensu, i dlatego nie robię."

Odnoszą się do tego. Więc myślę, że to jest u mnie taki środek lejka – mimo tych małych zasięgów. Gdzieś to wspiera.

Usłyszał o tobie, wchodzi, że zobaczyć więcej. Większa ekspozycja. A jak ktoś naprawdę chce – faktycznie sobie obejrzy to wideo.

Jak już posłucha ktoś 5-10 minut – to już jest ogromna relacja w internecie. To jest bardzo dużo czasu poświęconego. I potem jak przychodzi na rozmowę – inaczej się rozmawia.

Bogusz: Tak, tak.

Lejek automatyczny z lead magnetem

Bogusz: Czy jest coś jeszcze, o czym nie wspomnieliśmy w kontekście lejków? Może omówimy któryś z pozostałych?

Łukasz: Może sobie powiemy o leju automatycznym.

Webinar stosujemy wtedy, kiedy mamy już jakiś zwalidowany produkt – to jest najważniejsze w ogóle, powinienem powiedzieć o tym na początku.

Jeśli twój pomysł nie jest zwalidowany – czyli nie masz jakiejś odpowiedzi z rynku, że faktycznie potrzebujemy twojego produktu i za niego zapłacimy – nie ma sensu iść w żadną kampanię. Trzeba to najpierw sprawdzić.

Wiele osób, które do mnie przychodzą na pierwszą rozmowę, odsyłam z kwitkiem. Mówię: "Nie jesteś gotowy, nie masz pomysłu zwalidowanego. Zrób ankietę, porozmawiaj z ludźmi, pogadaj z 30 potencjalnymi klientami, zrozum ich problem. I dopiero do mnie przyjdź."

Często nie wracają. Bo to jest ciężka praca, żeby to zrobić. Ale jak tego nie zrobić – żaden lejek, żaden piękny landing, żadna super oferta nic nie pomoże. Nie przeskoczysz. Możesz zrobić perfekcyjną kampanię, ale jeśli nikt nie potrzebuje tego produktu – nikt go nie kupi.

W zależności od tego, jak bardzo mamy dobrze zwalidowany produkt, jaką mamy społeczność, jakie możliwości – dobieramy kampanię.

Jednym ze sposobów walidacji – jeśli nie chcemy od razu rzucać się na webinar – możemy zrobić lejek automatyczny z lead magnetem.

Tradycyjnie można puścić sam lead magnet, pobierajcie, zobaczymy, jakie jest zainteresowanie. To też jest spoko walidacja – buduje się lista, potem te osoby zaprosimy na webinar.

My to rozszerzamy, żeby już na tym etapie zbudować lejek, który będzie sprzedawał.

Jak wygląda lejek automatyczny?

Lead magnet – coś darmowego. Może być ebook, chociaż odchodzimy od tego. Wolę jakieś wideo, coś, co bardziej zaangażuje.

Fajne są takie mini kursiki – 3-5 lekcji. Rano o 6:00 wysyłamy takiego maila z fajnym gifem: "Masz tutaj lekcję, ona trwa 4 minuty, obejrzyj sobie." I koniec.

Ktoś dostaje to na maila – mniejszy opór. Nie że pobiera PDFa i nie wraca do niego nigdy. Wysyłamy coś takiego przez kilka dni – jest szansa, że obejrzy kilka tych wideo. Więcej punktów styku.

Ktoś się zapisuje na coś darmowego. Potem jest strona podziękowania – która nie jest stroną podziękowania, tylko jest ofertą One Time Offer. 15 minut – masz jakiś mały produkt, stworzyliśmy, rozwiąże taki problem, bierzesz albo nie.

Potem ktoś wpada na listę. Wysyłamy takie maile powitalne:

Najpierw 2-3 maile: kim jestem, moja ekspertyza, opinie o mnie, że jestem super, słuchajcie mnie.
Potem maile edukacyjne: "5 błędów", "10 największych mitów", "3 kroki do..."

A potem robimy takie malutkie indywidualne okienko – mówimy o tanich produktach, więc to okienko ma zazwyczaj dwa dni:

Pierwszego dnia: Zapowiedź, sprzedaż bezpośrednia
Drugiego dnia: Gramy deadlinem

To może być nawet ten sam produkt, który sprzedawaliśmy w OTO. Chociaż może być inny. Jeśli to jest ten sam – komunikujemy: "Miałeś szansę tam kupić za 50 zł, tamta szansa przypadła. Teraz możesz go kupić za stówkę."

I to też się może sprzedawać.

Wyniki z takiego lejka:

Konwersja OTO: 7-10%
Sprzedaż na mailu: gdzieś tak od 5 do 7% (realnie, w zależności od ceny)

Tyle. Tutaj powiedzmy, że ten lejek się kończy, ucina. Potem oczywiście coś z tymi osobami musimy robić – posegmentować, może sprzedać coś kolejnego, przerzucić do newslettera. Ale ten lejek już sobie chodzi.

Walidacja pomysłu przez lejek automatyczny

Łukasz (kontynuuje): I on nam waliduje pomysł. Budujemy sobie listę adresową. Chodzi sobie przez 2-3 miesiące, mamy na przykład 1000-1500 osób.

To już jest fajna skala, żeby ich zapytać – ankietować:

Dokładnie jaki mają problem?
Jaki by chcieli kurs?
Ile by zapłacili?

I można wtedy tworzyć, projektować większy produkt za tysiaka, za 1500 – i potem go sprzedawać tradycyjnym webinarem.

Lejek tripwire – bezpośrednia sprzedaż z apsellem

Bogusz: Masz jeszcze ten lejek tripwire. Jak dokładnie on wygląda?

Łukasz: Jest też takich kilka trików, które wydają mi się oczywiste, ale przychodzą ludzie, którzy tego nie mają. Mówię: "Dodaj apsel, zrób to tak – będzie lepiej." I jest lepiej.

Sporo tego robimy teraz. Jest taki fajny, tani produkt, który niekoniecznie ma sens sprzedawać z lead magnetem? Róbmy tripwire.

Produkt musi być przebadany i tak dalej, żeby ludzie go chcieli.

Jak wygląda modelowo lejek tripwire?

Produkt za 47 zł jest na froncie. Niska cena, bez oporu – bierzesz albo nie. Jest fajna oferta, zbudowana, wszystkie aspekty takiej oferty dobrze napisanej są.

Często przydaje się dobre wideo do takiego lejka – żeby według odpowiedniego skryptu opowiedzieć o tym produkcie. Ktoś mógł cię posłuchać chociaż przez półtora minuty – wtedy zaufanie buduje się dużo lepiej.

Przycisk: "Kup teraz, kup za 47."

I tutaj jest cała magia – wtedy nie przechodzimy do koszyka "kup teraz". Pojawia się popup. W tym popupie jest pole, gdzie zbieramy już maila. Tam jest formułka i oficjalnie możemy już do tych ludzi prowadzić komunikację.

On podaje tego maila. Jak poda – przechodzi na stronę z apsellem. Jeszcze nie do koszyka, tylko z apsellem.

Tam jest produkt kolejny, dodatkowy – też musi być bardzo przemyślany, żeby jak najwięcej osób go brało. To musi być kontynuacja problemu – rozwiązanie go na trochę innym, wyższym poziomie. Coś, co się fajnie spina. Coś, co pomoże szybciej, łatwiej wdrożyć to, co na przykład chciałem kupić.

Tam jest komunikacja na górze: "Okej, dodałeś do koszyka, super, wszystko jest okej. Ale teraz poczekaj, mam dla ciebie super ofertę."

Ten apsell może być ograniczony czasowo – chociaż testujemy różne warianty, że czasem go nie ograniczamy. On jest na przykład za stówkę albo max 150 zł.

Jeśli połączymy pierwszy z drugim – wartość koszyka wzrasta do 150-200 zł.

Na drugim landingu z apsellem jest opcja wyboru:

Albo biorę ten pakiet dwóch produktów (duży link, duży przycisk)
Albo mniejszy, szary: "Nie, nie chcę tego brać, bo nie potrzebuję coś tam coś tam, biorę tylko ten pierwszy."

I on ma wybór. Ten pierwszy link, ten duży, prowadzi do koszyka z dodanymi dwoma produktami. To też trik – żeby nie prowadzić gościa na sklep, gdzie on musi znowu to dodać do koszyka, przejść do koszyka, do zamówienia. Tylko zrobić od razu przejście do formularza zamówienia – żeby to było jak najprostsze, jak najkrótsze.

W malingerze to się bez problemu zda, od razu się pewnie zrobi link bezpośredni. W naukomie też można to fajnie zrobić.

Jeśli kupuje tylko pojedynczy – przechodzi do koszyka z pojedynczym.

To można rozbudować o jeszcze kolejne – tańszy produkt można rozbudować. Ale modelowo tak to wygląda.

Sekwencje mailowe po tripwire

Łukasz (kontynuuje): I tutaj można byłoby się zatrzymać. Ale przecież mamy maila do gościa. Można coś z tym mailem zrobić.

Robimy sobie segmentacje na mailu i automatyzacje:

Jeśli on podał maila i w ciągu X minut nie kupił – wysyłamy maila: "Hej, tu masz w koszyku produktik, weź sobie dodaj – dokup zamówienie."

Po godzinie, trzech – wysyłamy kolejnego maila: "Dokup."

Drugi wariant: Kupił ten pierwszy produkt, ale nie kupił apsela – wysyłamy mu jednego, dwa, nawet trzy maile. Jeszcze nawet drugiego dnia czasem: "Dokup ten apsel, on jest fajny, dokup, dokup, dokup."

I taki fajny lejek działa.

Bogusz: On jest taki ciężki, bo on musi zarabiać na siebie, nie?

Łukasz: Tak. Jeśli ten ROAS jest poniżej dwóch – on nie ma sensu. To jest trochę walka w takim lejku – musi zarabiać, musimy optymalizować, testować, kombinować, żeby ten ROAS nie spadał.

W tym lejku z lead magnetem – tam jest spokojnie i organicznie. Można popromować chociażby kliknięcie w ten popup – wiesz, trzeba dużo więcej pracy i kosztów.

Co jest najważniejsze na początku?

Bogusz: Powiedz mi, Łukasz – co w twojej opinii jest najważniejsze przy rozpoczynaniu biznesu, szczególnie jako początkujący twórca?

Łukasz: Jako początkujący – ja myślę, że ta walidacja pomysłu. To jest po pierwsze.

Jeśli mówimy typowo o kursach – sprawdzić ten pomysł na kurs. Pogadać z kilkunastoma, kilkudziesięcioma osobami jeden na jeden, popytać, żeby faktycznie zrozumieć problem. I mieć pewność, że jak my go wypuścimy – on pójdzie.

A drugim ważnym aspektem jest to, że zamiast zastanawiać się lata nad tym: "A może zrobię kurs, a może nie zrobię" – zrobić cokolwiek.

Nawet webinar, na który przyjdzie pięć osób, i przepalę sobie sam. Robiłeś coś beznadziejnie, wyklikałeś. Lepiej zrobić tak i przejść przez ten proces samemu, zrobić cokolwiek, sprawdzić – niż czekać przez kolejne lata na nie wiadomo co.

Myślę, że to jest najważniejsze. I te dwie rady wynikają z przeprowadzonych – nie wiem, może nie setek – ale tak około 200 różnych rozmów z osobami:

Tymi, co już działają
Tymi aspirującymi
Tymi, co chcą zacząć
I tymi marzycielami

Te dwie rzeczy – jak to ogarniesz, to będzie naprawdę dobrze.

Bogusz: Jak przestać być marzycielem i zacząć robić robotę. Można kurs z tego robić.

Łukasz: No tak.

Książki i materiały – co polecasz?

Bogusz: Czy masz jakieś książki, materiały, podcasty – cokolwiek, co chciałbyś nam polecić? Mogą być biznesowe, mogą być jakiekolwiek. Coś, co na tobie robi wrażenie.

Łukasz: Czułem, że o to zapytasz.

Taką ostatnią książką – czytałem z pół roku temu – która tak z radością wracałem, żeby sobie przeczytać kolejne strony, to była biografia Elona Muska. Niesamowicie wspaniała książka, świetnie mi się to czytało.

Bogusz: Nowa? Ta gruba, tego pana Waltera?

Łukasz: Tak, ta nowa, gruba.

Co tam fajnego mi się spodobało? Te problemy, które ja mam – on ma na śniadanie. Takie, ile. Po prostu w ogóle to się w głowie nie mieści.

Ja tutaj rozkminiam się, martwię, coś tam jakiś mały problemik – a on robi kilka takich w trakcie jazdy samochodem. Pewnie rozwiązuje na telefonie, popycha.

I to taką daje fajną siłę. I taka konsekwencja i niepoddawanie się – ta rakieta tam pierwsza chyba trzy razy nie poszła, za czwartym razem dopiero poszła. I myślenie na wielką skalę – to daje perspektywę.

Nie mówię, żeby odlecieć za bardzo, ale jednak zmienić czasem perspektywę to jest fajne.

Bogusz: Sam Elon mówi, że on wyznacza sobie te ogromne cele, których może nie dojdzie przez 50 lat albo za jego życia – po to, żeby mieć siłę i motywację, żeby wstawać każdego dnia rano i robić te rzeczy, których mu się nie chce robić. Albo które są takie przyziemne. Żeby mieć perspektywę, mieć tą wizję.

Musimy mieć jakiś wyższy cel. To też jest swoją drogą – jak czytam taką książkę "Grywalizacja", pewnie kojarzysz – przetłumaczona przez Marcina Osmana, taka niebieska. Tam jest pierwszy motywator ludzi – dlaczego oni coś robią, dlaczego kupują jakieś produkty, dlaczego biorą udział w projektach – jest ten wyższy cel.

Tutaj na przykład Apple to ładnie stosuje – oni w reklamach mówią, że są inni, "think different". I tak dalej. A potem ty kupujesz sprzęt, dlatego że jest jakiś wyższy cel wokół – misja.

Ale z drugiej strony też – dla nas ustawimy sobie jakiś wielki cel, wstajemy rano: "O kurczę, ale daleko, nie ma żadnych efektów od trzech lat." Też trzeba to tak spojrzeć – różnych ludzi różne rzeczy motywują.

Łukasz: No właśnie. To jest – wiesz, musisz być cierpliwy w wynikach, niecierpliwy w działaniu. Żeby po prostu każdego dnia pchać, pchać ten wózek do przodu – czy jest łatwo, czy jest ciężko.

Bogusz: Otóż to. Dokładnie.

Gdzie można cię znaleźć?

Bogusz: Generalnie tego wam, moi drodzy słuchacze, życzymy razem z Łukaszem – konsekwencji, wytrwałości. Warto działać.

Łukasz, ostatnie pytanie – gdzie można ciebie znaleźć w internecie, jak się z tobą skontaktować?

Łukasz: betimes.pl – Tam jest to narzędzie, o którym mówiliśmy. Tam jest też informacja o tych usługach, które robimy.

A jak chcesz się ze mną skontaktować jeden na jeden – na Instagramie możesz zagadać najprościej. I tam też w miarę czasem na bieżąco coś wrzucam.

Bogusz: Wrzucimy linki pod nagranie do notatek.

Łukasz, to była duża przyjemność dla mnie, żeby się tutaj z tobą spotkać i pogadać. Dziękuję ci serdecznie za wszystkie te rzeczy, którymi się z nami podzieliłeś. I cóż – do zobaczenia w kolejnym odcinku, do zobaczenia gdzieś tam w internetach.

Łukasz: Dzięki wielkie!

Wywiad z Łukaszem Dominikowskim - Jak sprzedawać kursy