Wprowadzenie: mit o konieczności społeczności
Jeśli myślisz, że bez społeczności nie da się sprzedawać kursów, ebooks, szkoleń czy jakichkolwiek produktów cyfrowych, to jesteś w błędzie. Ten mit można obalić i pokazać, jak zacząć sprzedawać produkty cyfrowe nie mając społeczności.
Wiele osób przekonanych jest, że najpierw trzeba zbudować tysiące followersów, zaangażowaną społeczność, a dopiero potem można pomyśleć o sprzedaży. To nieprawda - można skutecznie sprzedawać produkty cyfrowe od samego początku, stosując właściwe strategie.
Co jest ważniejsze od społeczności
Po pierwsze, ważniejsze od społeczności jest to, co i komu chcesz sprzedać. To fundamentalna zasada, którą musisz zrozumieć przed rozpoczęciem jakiejkolwiek działalności w obszarze produktów cyfrowych.
Dobry pomysł vs pomysł z potrzeby rynku
Zacznijmy od pomysłu na produkt. Jeśli pomysł wynika "z dupy" albo gdzieś z twojej głowy, albo z tego, że po prostu siedzisz w tym temacie, w tej branży, w tym rynku dziesiątki lat i naturalnie wyszło, że chcesz zrobić z tego kurs - to może być problem.
Na przykład: pracujesz w laboratorium, badasz krew i inne rzeczy i jesteś już tak dobrym specjalistą, że trzeba zrobić z tego kurs. Być może to jest dobry pomysł, ale zanim się na niego rzucisz, sprawdź czy rynek, czy ktokolwiek na rynku potrzebuje takiego kursu.
Badanie potrzeb by sprzedawać kurs online
Zanim wylejesz z siebie całą swoją ekspertyzę - bo wylewanie całej ekspertyzy jest błędem - poprawną drogą jest zbadanie potrzeb ludzi, znalezienie problemu, zapotrzebowania na rynku i jego zaspokojenie.
To oznacza, że zamiast tworzyć kurs o wszystkim, co wiesz, powinieneś najpierw sprawdzić, czego konkretnie potrzebują ludzie i stworzyć produkt, który rozwiązuje ich konkretny problem.
Idealna grupa docelowa na kurs online
Trzy warunki idealnego klienta
Idealna grupa docelowa musi mieć pieniądze, musi mieć problem lub potrzebę, którą ty będziesz zaspokajać, i te pieniądze właśnie chce wydać, może wydać, może sobie na to pozwolić, aby przeznaczyć je na twój produkt, kurs czy szkolenie.
Przykład złego klienta
Często podaję przykład takiej samotnej matki, która żyje z zasiłku, mieszka w mieszkaniu komunalnym, ma trójkę dzieci, dosyć ciężką sytuację, ma sporo problemów i potrzeb. Ale mając tak niskie przychody i tyle problemów egzystencjalnych, uważam, że to nie jest dobry klient na jakikolwiek produkt cyfrowy. Dlaczego? Zastanów się.
Taka osoba może mieć problemy, które teoretycznie mógłbyś rozwiązać, ale nie ma możliwości finansowych, aby zainwestować w rozwiązanie. To nie oznacza, że nie chcesz jej pomóc, ale z biznesowego punktu widzenia nie będzie to rentowne.
Jak tworzyć kurs online
Nie dawaj całej ekspertyzy w jednym produkcie
Trzeci warunek to rozwiązanie i propozycja wartości. Chodzi o to, aby nie dawać całej twojej ekspertyzy w jednym produkcie. Chodzi o to, aby przenieść klienta z punktu A do punktu B.
Przykład: kurs hiszpańskiego dla kierowców
Weźmy sobie za przykład kierowców ciężarówek, którzy chcieliby się nauczyć hiszpańskiego. Znalazłeś tę niszę, chcesz ich tego języka nauczyć.
Pierwsza myśl, jaka się pojawia: nagrać 70 wideo lekcji, które będą trwały 45 godzin, które trzeba obejrzeć od deski do deski, powtarzać, ćwiczyć i tak dalej.
Lepsze rozwiązanie: kurs audio
Być może są takie kursy na rynku i teraz przewagę konkurencyjną możesz zyskać, tworząc lepszą ofertę. Stworzysz kurs nie wideo, a audio, bo kierowcy mają mało czasu na oglądanie wideo, ale mają bardzo dużo czasu na słuchanie.
Oni podczas jazdy mogliby sobie założyć słuchawki, słuchać, powtarzać po tobie. Mógłby to być kurs audio.
Dostosowanie do rzeczywistych potrzeb
Jeśli oporem w grupie docelowej jest szeroko pojęty brak czasu, zamiast robić 70-godzinne szkolenie, może trzeba zrobić 7-godzinne szkolenie i zrobić trochę inną obietnicę.
Może trzeba lepiej poznać klienta i może oni tak naprawdę nie chcą nauczyć się perfekcyjnie mówić po hiszpańsku, ale właśnie jadą na wakacje albo jeżdżą tam służbowo do pracy, spotykają się z Hiszpanami i chcieliby znać podstawowych 100 słów i 50 zwrotów, którymi łatwo mogliby się posługiwać, będąc w Hiszpanii.
Chociażby zapytać w sklepie, po ile jest coś, albo jak mogą zadzwonić po taxi. To trzeba właśnie poznać, zrozumieć i tak przygotować ofertę, żeby była perfekcyjnie dopasowana pod klienta.
Czy naprawdę potrzebujesz społeczności by sprzedawać kurs?
Budowanie listy klientów zamiast społeczności
Czwarty punkt: czy naprawdę nie potrzebujesz społeczności? Uważam, że nie potrzebujesz społeczności, bo tę społeczność możesz sobie zbudować - a tak naprawdę nie chodzi o budowanie społeczności, chodzi o budowanie listy klientów.
Chcąc nie chcąc, trafiając gdzieś, próbując trafić do listy klientów, do idealnych klientów, którzy będą kupować, będziemy trafiać też do osób, które nie będą kupować, ale które są zainteresowane tematem - i to można nazwać społecznością.
Matematyka sprzedaży
Załóżmy, że docieramy do 100 osób: 10 kupuje od razu, 90 potrzebuje jeszcze się zastanowić, potrzebuje troszeczkę głębiej wejść w ten temat, potrzebuje edukacji, potrzebuje zaufania do ciebie.
Płatna reklama da ci dostęp do dowolnego człowieka na Ziemi, który ma dostęp do internetu chociażby w telefonie i scrolluje sobie ten telefon.
Strategie dotarcia do klientów bez społeczności
Wykorzystanie istniejących społeczności
Czy od razu musisz inwestować w płatną reklamę? To zależy, bo możesz przyjąć drogę bardziej ofensywną. Może nawet teraz jesteś na etapie bardziej badania pomysłu, testowania, sprawdzania jego walidacji.
Może to nie jest czas, żeby od razu puszczać płatną reklamę i przepalać pieniądze. Możesz, jeśli masz czas, chęci i zaparcie, wykorzystać istniejące już społeczności, płatne grupy.
Wykorzystać w takim rozumieniu, że tam znajdują się osoby, które mogą być potencjalnie twoim klientem, więc masz ich podanych na tacy. Co teraz możesz zrobić, żeby zaproponować produkt?
To nie jest takie proste
Nie jest to takie proste - nie wystarczy wrzucić posta na grupę promocyjnego: "Chodźcie do mnie, tutaj robię super kurs" albo "Zapiszcie się, kliknijcie". To tak nie działa.
Zamknięte, istniejące grupy i społeczności są bardzo dobrym sposobem dotarcia do takich klientów, zanim jeszcze zaczniesz marnować kasę na reklamę.
Budowanie lejka sprzedażowego
Darmowy lead magnet jako początek
Jednym ze sposobów, jednym z prostych lejków na budowanie - w cudzysłowie - społeczności, ale bardziej chodzi nam o to, żeby sprawdzić temat, zbadać zainteresowanie, jednocześnie też już coś małego sprzedać, może nawet na tym zarobić, może wyjść na zero.
Taki lejek, gdzie reklama chodzi na darmowy lead magnet, na darmowy materiał: ebook, szkolenie, trzy lekcje wideo, szablony, checklisty - cokolwiek to będzie. Ale żeby właśnie tym tematem tego lead magnetu darmowego zainteresować z rynku osoby, które gdzieś tym tematem się interesują, właśnie do nich dotrzeć, zebrać od nich adres email, telefon, mieć do nich kontakt, budować potem z nimi relacje.
Kiedy uruchamiać płatną reklamę
Jeśli już zrobiłeś te manualne badania, masz idealny produkt, idealną grupę docelową, gdzieś tam pogadałeś z tymi klientami i widzisz, że jest potencjał, warto wtedy uruchomić coś takiego: przygotować coś darmowego, puścić na to reklamę i zobaczyć, jak się zapisują.
Budujesz sobie listę kontaktów, listę osób. Jak widzisz, że to działa, wtedy to rozbudowujesz: tani produkt za 37-47 zł sprzedajesz, ograniczasz czasowo, dajesz jakąś fajną ofertę i ludzie kupują.
Wychodzenie na zero lub plus
Już tutaj może wyjdziesz na zero, może wyjdziesz na mniejszy minus, niż byś tylko wydawał kasę na reklamę.
Potem ludzie się zapisują - nie można ich zostawić samych. Trzeba do nich pisać, budować relacje, wysyłać maile powitalne, edukacyjne, grzejące, budujące zaufanie. Potem na mailu można im coś sprzedać i już masz fajnie zbudowany lejek.
Efekt końcowy
Ten lejek buduje ci nie jakąś społeczność, a już też budujesz sobie listę klientów i listę osób, które potem będą w stanie kupić coś droższego od ciebie.
Czy da się sprzedawać kursy bez społeczności?
Tak, bez społeczności da się działać, da się sprzedawać produkty cyfrowe. Nieraz z klientami mieliśmy takie sytuacje, że budowaliśmy to wszystko od zera i da się to zbudować.
Zrealizowaliśmy ponad 127 takich lejków sprzedażowych, więc można śmiało powiedzieć, że ta metoda jest sprawdzona w praktyce.
Kluczem jest skupienie się na właściwym produkcie dla właściwej grupy docelowej, a nie na budowaniu społeczności dla samego budowania. Społeczność może być efektem ubocznym skutecznej sprzedaży, ale nie musi być jej warunkiem wstępnym.