Wprowadzenie: dlaczego wycena kursu jest kluczowa
Jak wycenić produkt cyfrowy, ebook, kurs, szkolenie czy mentoring? To jedno z najważniejszych pytań, które zadają sobie twórcy cyfrowi. Od właściwej wyceny zależy nie tylko Twój zysk, ale także pozycjonowanie na rynku i strategia sprzedażowa.
Najciekawsze kalkulacje i praktyczne przykłady znajdziesz na końcu artykułu, ale najpierw poznaj fundamentalne zasady wyceny produktów cyfrowych, które sprawdzają się w polskim rynku.
Podstawowe zasady wyceny kursów online
Wartość rozwiązywanego problemu decyduje o cenie
Według mnie cena powinna zależeć od tego, jak wielki problem rozwiązujesz klientowi i jaką wielką wartość mu dajesz. To fundamentalna zasada, której powinien przestrzegać każdy twórca produktów cyfrowych.
Nie skupiaj się na ilości materiałów czy obszerności kursu. Jeśli potrafisz rozwiązać problem klienta w 15-minutowym wideo, to właśnie taki obszerny powinien być Twój kurs i właśnie tyle powinien kosztować.
Przykłady proporcji wartości do ceny
Prawdopodobnie mało kto zapłaci 1500 zł za kurs wiązania krawata, bo jest to mała wartość. Ale jeśli obiecujesz, że dzięki Twojemu programowi, ebookowi, dzięki Twoim sposobom i wiedzy klient będzie w stanie:
- Zaoszczędzić 5000 zł miesięcznie już od pierwszego miesiąca
- W ciągu dwóch miesięcy wygenerować klientów o wartości 10 000 zł miesięcznie powtarzalnie
To ma ogromną wartość i klient jest w stanie za to zapłacić może 5000, może 10 000 zł.
Strategia cenowa kursów w kontekście całego biznesu
Wycena zależy od strategii sprzedażowej
Wycena produktu może też zależeć od całościowej strategii, bo drogie produkty sprzedaje się trochę inaczej niż tanie. Tanie sprzedaje się bardziej na automacie.
Trzeba też spojrzeć na nieco nieoczywisty aspekt: czasem bardzo wartościowe, obszerne produkty sprzedaje się bardzo tanio jako produkty wejściowe.
Produkty stratne jako magnes na klientów
Taki produkt wejściowy, startowy jest na froncie po to, żeby niskim kosztem pozyskać osoby płacące, zainteresowane naszym biznesem. Tutaj prawdopodobnie na tym produkcie tracimy albo zarabiamy jakieś grosze, ale na pewno nie jest to adekwatna cena do wartości, jaką dajemy.
Ale mamy klienta u siebie, mamy płacącego klienta, któremu zaproponujemy kolejne produkty: droższy za 500 zł, za 1500 zł, za 5000 zł, w końcu za 10 000 zł. O to właśnie chodzi.
Wpływ grupy docelowej na wycenę produktów cyfrowych
Grupy bez możliwości finansowych
Są takie grupy docelowe, które nie mają pieniędzy, a nawet jeśli trochę mają, to na pewno nie wydają ich na kursy, szkolenia ani edukację. Takie grupy docelowe nigdy nie powinny być Twoim idealnym klientem.
Branże o wysokiej sile nabywczej
Są też grupy, które w stosunku do całego rynku edukacyjnego będą wydawać trochę więcej niż średnia. To będą na przykład:
Branża nieruchomości - chociaż tam nie wszyscy chcą kupować, ale ci którzy inwestują, mają budżet na rozwój.
Branże finansowe, Forex - tam kursy zazwyczaj są bardzo drogie, dlatego że wartość, którą dostają i zwrot jest bardzo szybki i bardzo wysoki.
Kursy dla mas vs kursy niszowe
Z kolei takie kursy i produkty kierowane do każdego, na przykład z produktywności, przepisy na obiady czy jakieś diety, to będą raczej produkty albo tanie, albo średnie. Tutaj chodzi o możliwości finansowe tych klientów ze średniej półki, ale też o postrzeganą wartość kursu.
Matematyka zarobków na kursach online
Najważniejszy czynnik przy wycenie
Najważniejsze - zanim zaczniesz wyceniać swój produkt, weź pod uwagę ten jeden najważniejszy czynnik:
Aby zarobić 100 000 zł w miesiąc z produktów cyfrowych, musisz sprzedać:
- 1000 tanich ebooków po 100 zł
- Albo 67 trochę większych kursów za 1500 zł
Analiza opcji cenowych
Ta prosta matematyka pokazuje, że:
Opcja 1: Tanie produkty (100 zł)
- 1000 sprzedaży miesięcznie
- Około 33 sprzedaże dziennie
- Wymaga masowego marketingu
- Niskie marże, ale duża skala
Opcja 2: Droższe kursy (1500 zł)
- 67 sprzedaży miesięcznie
- Około 2 sprzedaże dziennie
- Wymaga budowania autorytetu
- Wysokie marże, mniejsza skala
Która strategia cenowa jest lepsza?
Wybór między tanią a drogą strategią zależy od:
- Twojej grupy docelowej
- Możliwości marketingowych
- Budżetu na reklamę
- Poziomu skomplikowania produktu
- Długoterminowych celów biznesowych
Praktyczne wskazówki wyceny kursów online
Badanie konkurencji
Przed ustaleniem ceny sprawdź:
- Jakie ceny mają podobne kursy w Twojej niszy
- Jaka jest średnia cena w Twojej branży
- Co oferuje konkurencja za podobną cenę
- Gdzie możesz się wyróżnić wartością
Testowanie cen
Nie bój się testować różnych poziomów cenowych:
- Zacznij od ceny, która wydaje Ci się odpowiednia
- Testuj wyższe ceny z dodatkowymi bonusami
- Sprawdzaj reakcje klientów na różne progi cenowe
- Analizuj konwersję przy różnych cenach
Pakietowanie produktów
Rozważ utworzenie kilku wariantów cenowych:
- Wersja podstawowa (najniższa cena)
- Wersja rozszerzona (cena średnia)
- Wersja premium (najwyższa cena)
Błędy w wycenie produktów cyfrowych
Niedowartościowanie produktu
Najczęstszym błędem jest ustalanie ceny zbyt niskiej w stosunku do wartości. Pamiętaj, że niska cena może sugerować niską jakość.
Wycena na podstawie kosztów
Nie wyceniaj produktu cyfrowego na podstawie kosztów jego stworzenia, ale na podstawie wartości, jaką dostarcza klientowi.
Ignorowanie strategii długoterminowej
Nie patrz tylko na pojedynczy produkt, ale na całą ścieżkę klienta i wartość życiową klienta (LTV).
Klucz do właściwej wyceny
Właściwa wycena produktów cyfrowych to sztuka balansowania między wartością dla klienta, możliwościami finansowymi grupy docelowej i Twoją strategią biznesową.
Pamiętaj, że cena nie jest ustalona na zawsze - możesz ją testować, dostosowywać i optymalizować w miarę rozwoju biznesu i lepszego poznania swojej grupy docelowej.
Najważniejsze to zacząć, przetestować rynek i na podstawie feedbacku klientów doskonalić zarówno produkt, jak i jego wycenę.