Strategie generujące setki tysięcy złotych na kursach
Dziś omówię trzy strategie, które generują naszym klientom wyniki rzędu na przykład 170 000 zł podczas jednej kampanii, 61 000 zł z automatycznych lejków lub 34 000 zł na czysto już po odliczeniu kosztów reklamy - również na automacie.
Prawda jest taka, że większość twórców kursów nie zarabia na tych kursach. Ci, co zarabiają, przede wszystkim dobrze rozumieją grupę docelową, mają zwalidowany pomysł na kurs i wiedzą, że ci klienci zapłacą im pieniądze.
Wtedy można budować różne lejki, można budować imperium kursowe i to nie ma opcji, że to się nie będzie sprzedawać.
Strategia 1: Lejek webinarowy - król sprzedaży drogich produktów
Kiedy stosować lejek webinarowy
Pierwsza strategia - najbardziej skuteczna, najpewniejsza, którą stosujemy dla drogich produktów (1000-2500 zł) - to tradycyjny lejek webinarowy.
Ta strategia jest również dla produktów, które już są zwalidowane, gdzie mamy pewność, mamy odpowiedź od rynku: "Tak, potrzebujemy tego, zapłacimy, bierz moją kasę".
Jak wygląda proces webinarowy
Faza zbierania zapisów
Zbieramy zapisy na webinar - darmowe szkolenie, darmową wartość, która jest prowadzona na żywo. Te webinary są z założenia na żywo. Ktoś się zapisuje, bo temat go interesuje - wymyślamy fajny temat, który przyciągnie szeroką grupę osób zainteresowanych tematem.
Dwa tygodnie przed webinarem puszczamy reklamy, wykorzystujemy organiczne zasięgi, wykorzystujemy listę adresową, po to żeby mieć jak najwięcej osób zapisanych.
Punkt kulminacyjny - webinar na żywo
Potem jest punkt kulminacyjny - właśnie to spotkanie live na żywo. Ten webinar przeprowadzamy na żywo: jest część merytoryczna, część sprzedażowa, część pytań i odpowiedzi. Tutaj już sprzedajemy.
Kampania sprzedażowa po webinarze
Potem jest kampania sprzedażowa - okienko sprzedażowe trwa różnie, 3-5 dni maksymalnie. Teraz jesteśmy za tym, żeby skracać te okienka. Każdego dnia wysyłamy maile, komunikaty do klientów i każdego dnia dajemy im powód do zakupu - że coś tracą, że mogą coś więcej zyskać tego dnia.
Najwięcej sprzedaży jest pierwszego dnia na żywo na webinarze i ostatniego, kiedy jest deadline. Jeśli damy więcej powodów w ciągu okienka, wtedy jest większa szansa, że będą w ciągu okienka też kupować.
Jak zwiększyć skuteczność webinaru
Zbieranie numerów telefonów
Żeby mieć jak najwięcej osób na żywo, stosuj SMS-y. W formularzu zapisu na landing dodaj pole "numer telefonu". To pole według naszych badań nie zmniejsza konwersji zapisu na webinar, więc śmiało można je dodać.
Dajemy zwykle nieobowiązkowe z informacją: "Podaj numer telefonu, wyślemy ci przypomnienie."
W niektórych branżach nawet 70% osób, które się zapisują na webinar, zostawia numer telefonu. Średnia jest około 50%, czasem w innych branżach jest to 40%, może nawet 30%. Warto to przetestować, szczególnie jeśli kierujesz produkt do osób nietechnicznych, nieobeznanych marketingowo.
System przypomnień
Przed webinarem wysyłamy przypomnienia o szkoleniu na żywo SMS-em. Przypominamy również mailowo: dzień przed i 2-3 przypomnienia w ciągu dnia webinaru.
Dodatkowo można zrobić kampanię remarketingową na Facebooku do osób, które się zapisały na webinar. Wyświetlamy reklamę z prostym komunikatem: "Hej, dzisiaj o 19:00 szkolenie na żywo". Wydasz na to kilka groszy, a efekt może być bardzo fajny.
Wykorzystanie social mediów
Podczas kampanii, jeśli masz zasięgi na social media - czy to grupa na Facebooku, fanpage, Instagram czy TikTok - wykorzystaj to do kampanii promocyjnej webinaru, a potem do kampanii sprzedażowej.
Wyłącz wszystkie inne kampanie, automatyczne lejki, akcje sprzedażowe. Podmień link w bio na Instagramie, żeby koncentracja była tylko i wyłącznie na sprzedaży tego produktu.
Rezultaty lejka webinarowego
Na ekranie case study: u jednej klientki tym modelem, zaczynając prawie od zera przez 100 dni, wygenerowane 291 000 zł przychodów. U Eweliny, zaczynając praktycznie też od zera z bardzo małą grupą docelową (500 osób na liście mailingowej), wygenerowały 25 000 zł przychodów bez reklam, tylko organicznie.
Strategia 2: Lejek automatyczny budowania listy
Kiedy stosować lejek automatyczny
Drugi lejek - lejek budowania listy, lejek automatyczny. Ten lejek stosujemy, gdy nasz pomysł nie do końca jest zwalidowany i traktujemy ten lejek jako element walidacji, potwierdzenia od rynku, czy oni potrzebują tego kursu. Badamy zainteresowanie tym tematem.
Struktura lejka automatycznego
Lead magnet jako punkt wejścia
Lejek wygląda tak: jest darmowy materiał - lead magnet. Teoretycznie może to być ebook, choć zalecam iść w bardziej angażujące formy - wideo, mini szkolenia, gdzie ktoś może oglądać nasze wideo, naszą twarz, ma więcej punktów styku, buduje się lepsze zaufanie.
Coś darmowego, co naprawdę da fajną wartość, rozwiąże jakiś jeden mały problem klientowi. Taki lejek można uruchomić, później puścić na niego reklamę i to już sprawdza, waliduje pomysł - czy w ogóle są osoby zainteresowane tym tematem.
One Time Offer (OTO)
Co się dzieje po zapisie? Nie mamy tradycyjnej strony podziękowania, tylko One Time Offer - ofertę jednorazową nie do odrzucenia.
Dajemy tam ograniczenie czasowe 15 minut, zabezpieczamy licznikiem, że faktycznie to jest 15 minut - nawet jak odświeżysz stronę albo wejdziesz jutro, 15 minut minęło. To jest faktyczne ograniczenie czasowe.
Dajemy fajną, atrakcyjną ofertę: promocja z 300 na 100 zł albo ze 100 na 50 zł. Krótki opis, fajna wartość, która jest kontynuacją lead magnetu - coś co rozwiąże kolejny problem, pozwoli zrobić klientowi kolejny krok.
Tutaj można liczyć na konwersję 5-10% w zależności od układu. Już w tym momencie zarabiamy, często jesteśmy w stanie pokryć kilkadziesiąt procent kosztów reklamy.
Sekwencja mailowa ze sprzedażą
To nie wszystko - dopiero początek. Klient wpada na listę adresową, dostaje określoną sekwencję mailową:
- Maile powitalne (2-3 maile) żeby pokazać ekspertyzę, opinie, case study, wyniki
- Maile edukacyjne przygotowane tak, żeby nie tylko wyedukować, ale też pogłębić problem i rozdrapać ranę
- Potem zaproponować sprzedaż z indywidualnym okienkiem sprzedażowym
W tej sprzedaży można liczyć na 5-7% konwersji. Taki lejek automatyczny może spokojnie działać, jeśli masz organiczne zasięgi, jest w stanie generować kilka-kilkanaście tysięcy złotych przychodu.
Strategia 3: Lejek tripwire - jak sprzedawać tanie kursy, ebooki
Założenia lejka tripwire
Kolejny wspaniały lejek - tripwire. Ten lejek pozwala, a właściwie musi generować co najmniej dwukrotny zwrot z inwestycji, czasem trzykrotny, czasem czterokrotny.
Każde 1000 zł, które włożysz w reklamę, powinno generować minimum 2000 zł przychodów - wtedy ten lejek się spina.
Mechanika lejka tripwire
Proces zakupowy z upsellem
Lejek tripwire: reklama chodzi bezpośrednio na sprzedaż produktu. Sprzedajemy tani produkt za 47 zł. Klient klika, ale nie przenosimy go jeszcze do formularza zamówienia - pojawia się popup z informacją: "To jest krok 1 z 2. Podaj swojego maila i przejdź dalej."
On podaje maila (mamy już do niego kontakt) i przechodzi do upsela - do oferty na landingu, gdzie jest specjalna oferta: "Super, dodałeś ten produkt do koszyka, a teraz mam jeszcze dla ciebie coś. Zobacz, tutaj to ci pomoże w tym i tym, rozwiążę taki problem, zrobisz to szybciej, łatwiej, lepiej. Może dodasz to do koszyka - kosztuje 100-150 zł."
Chodzi o to, żeby wartość koszyka wzrosła do 150-200 zł.
Alternatywne ścieżki
Na tej stronie jest też przycisk alternatywny: "Nie jestem zainteresowany, chcę tylko ten produkt wejściowy." Klikasz, przenosisz do koszyka. Jeśli klikasz, że chcesz oba produkty, przenosi do koszyka, gdzie już są dodane oba produkty.
Optymalizacja lejka tripwire
Odzyskiwanie porzuconych koszyków
Co najważniejsze - adresy email, które pozyskaliśmy. Jeśli klient porzuci koszyk, mamy do niego maila, więc wysyłamy: "Hej, tutaj masz koszyk, zostawiłeś zamówienie, kliknij żeby dokończyć."
Taki prosty zabieg jest w stanie o kilkanaście procent podnieść sprzedaż. Nawet 20-30% odzyskanych koszyków dzięki takiemu prostemu zabiegowi.
Dosprzedaż po zakupie
Jeśli klient kupi produkt wejściowy, ale nie kupi apsela, mamy do niego maila. Wysyłamy: "Hej, kupiłeś to, fantastycznie. Mamy tutaj jeszcze ten apsel, może go przegapiłeś, może nie zauważyłeś, a on jest naprawdę wspaniały."
Wysyłamy 2-3 takie maile do klienta, żeby dosprzedać i zwiększyć sprzedaż.
Podsumowanie: która strategia dla jakiego produktu
Kluczowe zasady wyboru strategii
Przede wszystkim walidacja - wygrywają ci, którzy rozumieją komu sprzedają, co sprzedają i jaką dają wartość.
Lejek webinarowy
Stosujemy, jeśli mamy produkt zwalidowany i droższy produkt (1000+ zł).
Lejek automatyczny
Stosujemy, gdy produkt nie jest do końca zwalidowany i traktujemy to jako element walidacji. Albo jeśli mamy już kilka innych większych produktów, chcemy dodać taki lejek jako kolejny, działający organicznie na automacie, który wygeneruje np. 7000 zł.
Lejek tripwire
Jeśli produkt/pomysł jest zwalidowany, produkt jest tani, puszczamy taki automat z reklamą i optymalizujemy, aby przynosiły co najmniej dwukrotny zwrot z inwestycji.
Każda z tych strategii ma swoje miejsce w ekosystemie sprzedaży produktów cyfrowych. Kluczem jest dopasowanie właściwej strategii do etapu rozwoju biznesu, poziomu walidacji produktu i grupy docelowej.